«Информация, используемая на семинаре, является результатом ежедневной, кропотливой работы, участие в которой я принимаю не только как руководитель, но и как исполнитель. Это реальный "живой" опыт тысяч звонков должникам, десятков разработанных и внедрённых регламентов и инструкций, собственная программа для контроля сбора задолженности, около десятка разработанных отчётов для анализа задолженности как со стороны руководства, так и со стороны ответственных за сбор сотрудников.»
Автор и ведущий программы Алексей Бобко
Содержание программы 1. Анализ структуры ДЗ (дебиторской задолженности) В данном разделе основное внимание уделяется общим подходам к анализу ДЗ организации, общему разделению ДЗ по структуре для понимая «состояния» ДЗ и принятия решения по дальнейшей работе
• Общий анализ «величины» ДЗ: общая сумма задолженности, количество клиентов
• Доля ДЗ в финансовом портфеле организации
• Сегментация ДЗ по срокам: «свежая» ДЗ, «рабочая» ДЗ, просроченная ДЗ
• Сегментация ДЗ по размеру: малая, средняя, крупная
2. Выбор ответственных лиц (отдел) за работу с ДЗ в рамках компании В данном разделе основное внимание уделяется вопросам выбора организационной структуры в организации для работы с ДЗ. Описываются «+» и «-» работы различных ответственных лиц. Рассматривается вопрос мотивации к действию. Вопрос «единого» центра контроля за работу с ДЗ (т.к. работать и контролировать результат могут совершенно разные лица)
• Бухгалтерия
• Юридическая служба
• Сотрудники (линейные руководители, менеджеры по продажам, менеджеры проектов, специалисты по внедрению, консультанты и т.д.)
• Коллекторская группа
3. Выстраивание работы с ДЗ в рамках компании В данном разделе основное внимание уделяется вопросам перехода от вопросов принятия решения о том, кто работает с ДЗ к тому, как будет происходить работа на уровне организации, механизмы, правила взаимодействия, методы регулирования и контроля
• Правила внутреннего взаимодействия ответственных за работу с ДЗ и прочих отделов компании (передача в работу ДЗ, информирование о текущем состоянии переданной в работу ДЗ, отчет о результатах работы)
• Кто принимает решающее решение по клиентам, которые отказываются платить, предлагают альтернативные варианты оплаты или прочие условия
• Показатели эффективности работы с ДЗ
• Обучение сотрудников, ответственных за работу с ДЗ
4. Методы работы с ДЗ Данный раздел является основным, т.к. непосредственно знакомит с прикладными методами работы с ДЗ, а именно действиями, которые приводят к возврату задолженности – что и является основной целью.
• Встречи с клиентами
• Звонки клиентам (подготовка к звонку клиенту, выбор времени звонка)
• Написание писем (перечень документов для клиента, для подтверждения ДЗ, взаимодействие с бухгалтерией компании для подготовки документов клиенту)
• Ведение переговоров (общие правила, определение ответственного лица у клиента за оплату задолженности, варианты договоренностей с клиентом при невозможности немедленной оплаты с его стороны, варианты действий при отказе клиента платить или грубости со стороны клиента при общении, сколько раз нужно звонить, писать и что делать, если результата нет, определение периодичности звонков)
• Фиксирование информации о работе с ДЗ (CRM/автоматизация процесса сбора и фиксирования информации)
5. Анализ эффективности работы с ДЗ • Выбор показателей эффективности для on-line анализа работы с ДЗ ответственных сотрудников («результативность звонков», количество звонков, встреч, написанных писем, оплаченных счетов, взаимозачеты авансов и ДЗ клиентов, «списанная» ДЗ)
• Контроль величины и структуры ДЗ за период (рост ДЗ в суммах и количестве клиентов)
• Выполнение показателей эффективности работы с ДЗ
Аудитория: Специалисты и руководители, чья деятельность связана с взысканием дебиторской задолженности.
Продолжительность обучения: 2 дня – 16 часов.
Стоимость участия в тренинге: 20 000 руб.
Подать заявку на обучение, получить подробную информацию:
тел.: (495) 641-24-13 доб. 2346
e-mail:
[email protected]Запись на семинар: http://www.fasp.ru/ru/FASPeducation/schedule/
